Wsparcie sprzedaży – komercyjny VM

Jaka ekspozycja sprawi, że klient zainteresuje się danym produktem? W jaki sposób należy prezentować towar? I w końcu, jakie miejsca są najlepsze na pokazanie poszczególnych wyrobów? Takie pytania stawiają sobie wszyscy handlowcy, prowadzący sklep z zabawkami.

We wcześniejszych artykułach pisałam już o ogólnej ekspozycji produktów w małym sklepie, kolorach wystroju. Czas podjąć temat ekspozycji, która pokazuje nam komercyjne oblicze VM’u. Oczywiście tematy te wskazywały nam pośrednią drogę, były środkiem do osiągnięcia sukcesu, ale właśnie prezentacja, konkretnego wyrobu przynosi wymierne korzyści.
Czy możliwe jest podanie gotowego rozwiązania?
Według mojego doświadczenia – nie, ponieważ wszystko zależy od wielkości placówki, jego usytuowania oraz architektury. Ważne jest, aby obserwować sklep, sposób poruszania się klienta, jego potrzeby, asortymentu jakim dysponujemy i miejsca ekspozycji. Istotne jest również w sposób przejrzysty oznaczenie cenami, promocjami, wyprzedażowymi. Spróbujemy zestawić kilka takich czynników, by móc wyciągać wnioski i zwiększyć sprzedaż w sklepie. Na komercję VM składa się kilka czynników: poprowadzenie klienta w miejsce, które jest dla nas istotne, oznaczenie tego punktu, ekspozycja towaru.
Od czego zaczynamy?
Zanim przejdziemy do czynów i przystąpimy do zmian, należy przez kilka dni obserwować, jak klienci zachowują się w sklepie, którą drogę wybierają. Ważne jest, aby robić z naszych obserwacji notatki. Warto również zadać sobie pytania: Czy klienci mają swobodę ruchów, czy poruszając się nie zrzucają z półek towaru, czy nie spadają na nich produkty, czy jest bezpiecznie dla dzieci, czy jest czysto? Musimy patrzeć na nasz sklep oczami klienta. Pamiętajmy, że kupujący zawsze poczuje brak komfortu, coś mu będzie przeszkadzało, i wtedy nie wróci do nas.
Ustaliliśmy już, co w sklepie szwankuje, zatem zaprowadźmy naszego klienta tam, gdzie chcemy. Definiujemy ścieżkę, po której porusza się konsument. Jest to o tyle ważne, że możemy go zaprowadzić do miejsca, które jest z jakichś powodów dla nas ważne. Drogę dla klienta ustalamy za pomocą mebli wolnostojących. Ustawiamy je tak, aby narzucały drogę poruszania się. Po przestawieniu mebli zostaw je tak na kilka dni i sprawdź, czy operacja się powiodła. Jeśli nie, spróbuj jeszcze raz, aż do skutku. Należy pamiętać jednak o podstawowej zasadzie – meble nie mogą blokować drogi, a klient musi się swobodnie poruszać.
Jakie jeszcze środki mogą nam pomóc w modelowaniu drogi?
Są to np. oznaczenia, opisy umieszczone w zasięgu wzroku kupującego, to znaczy np. naklejki na podłodze, plakaty, informacje na meblach. Zatem jeżeli klientowi chcemy wskazać drogę do regału, na którym eksponujemy produkty z promocjami, wyprzedażą, artykuły sezonowe, zabawki zimowe, letnie etc., ustawiamy meble, które go tam zaprowadzą. Materiały np. z napisem „Promocja”, „Wyprzedaż” itd. pokażą mu miejsce, gdzie może je znaleźć. W różnych formatach sklepów regulacja ścieżki będzie wyglądała inaczej. Jest to zależne od koncepcji i założeń firmy, jak również od architektury sklepu.
Jak łatwo zauważyć w Polsce bardzo popularna jest koncepcja ustawienia punktu kasowego na końcu sali sprzedaży, aby przeprowadzić klienta przez cały obiekt.
Drugim krokiem jest znalezienie właściwego miejsca na produkty kluczowe, czyli wyprzedaże, promocje, produkty sezonowe. Dobrze, aby miejsca na ważne dla nas artykuły były widoczne od wejścia, ale z drugiej strony nie mogą być zaraz przy wejściu, ponieważ klient musi mieć miejsce na tzw. rozbieg. Zatem konsument wchodząc do sklepu potrzebuje ok. 1,5-2 metrów, aby oswoić się z nowym miejscem i dopiero po takim dystansie zaczyna się rozglądać, więc punkt ten nie może być bezpośrednio za wejściem, z tego powodu, że jest to martwa strefa i nie zostanie ona zauważona. W każdym sklepie jest takie „specjalne” miejsce, które możemy zadedykować pod kluczowe produkty.
Drugim dobrym sprzedażowo miejscem jest zawsze punkt kasowy, ale tylko i wyłącznie na produkty dodatkowe, małe upominki i drobny, niedrogi asortyment. Miejsce na wyroby kluczowe warto również w jakiś sposób oddzielić, np. innym kolorem ściany.
Jak ułożyć te produkty, by potencjalny klient się na nie zdecydował?
Przy ekspozycji należy pamiętać, że nie pokażemy wszystkiego, musimy zdecydować się na określoną grupę produktów, czyli np. promocję. Oczywiście różnorodność oferty można dostosować do ilości miejsca jakim dysponujemy. Jeżeli mamy go mało, cyklicznie zmieniamy ofertę promocyjną. Zawsze pamiętajmy, że produkty muszą się łatwo zdejmować z półki, nie mogą spadać na klienta, że duże, ciężkie kartony nie mogą być ustawione wysoko. Warto układać artykuły liniami, firmami z podziałem na kategorie (np. samochody, lalki etc.).
Aby wzmocnić ekspozycję na sali można pokazać produkty promocyjne również na witrynie. Ostatnim punktem, ale niezmiernie istotnym, jest to, by półki, meble były czyste. Jak oznaczyć produkty, aby klient miał jasność informacji o wyrobie. Zawsze każdy artykuł musi zawierać informację po polsku, jaki to produkt. Drugim czynnikiem jest aktualnie obowiązująca cena, która jest istotna dla kupującego. Przy takich produktach warto ustawić, bądź powiesić również większy plakat lub informację cenową, gdzie klient będzie mógł zobaczyć starą i nową cenę. Można zamówić w drukarni, bądź samemu wydrukować naklejki z napisem „Promocja”, aby oznaczyć dany wyrób. Niektórzy stosują również tzw. listwy na półki, w których można również umieścić informacje o promocji, cenie.
Stosując te trzy podstawowe zasady VM’owe: droga, po której porusza się klient, wybór miejsca na kluczowe produkty, ekspozycja i oznaczenie tych artykułów, możemy osiągnąć wzrost sprzedaży.
Chciałabym jeszcze zwrócić uwagę na kilka innych ważnych zasad VM:
* czystość (produktów, sali sprzedaży, punktu kasowego, sprzedawców);
* dobre oświetlenie na sali sprzedaży;
* łatwy dostęp do produktów.
A na koniec jako, że nie jest to część VM’u – miła i kompetentna obsługa.
Karolina Ziółkowska, VM Manager (Smyk)
Zdjęcie: dreamstime